Alexander Derevitsky: "Satış məktəbi" və digər kitablar

2024 Müəllif: Leah Sherlock | [email protected]. Son dəyişdirildi: 2023-12-17 05:27

A. A. Derevitski biznes-məşqçi və satış üzrə kitabların müəllifi kimi tanınır. Təhsili ilə geoloq olan o, Kamçatka, Kolıma və Qafqaza ekspedisiyalarla səyahət edib. O, həyatının bu dövrü ilə bağlı bədii əsərlər yazıb, internetdə dərc etdirib. 90-cı illərdə ticarətlə, müxtəlif malların və xidmətlərin satışı ilə məşğul olub. İşlər o qədər yaxşı getdi ki, onlar ticarət müəssisələrinin rəhbərlərindən də yan keçmədi və 1994-cü ildən Aleksandr Derevitski danışıqlar və satış üzrə təlimlər hazırlayır.

“Slavyan Satış Məktəbi”

Derevitsky "Slavyan Satış Məktəbi"nin qurucusu oldu, burada o, kəşfiyyat işçiləri və diplomatlar, aktyorlar və şoumenlər tərəfindən işlərində istifadə olunan satışda inandırma üsullarından istifadə etməyi öyrətdi. Aleksandr Anatolyeviç satışları müasir sənət səviyyəsinə qaldıraraq, taktika vəpsixoanaliz.

Aleksandr Derevitskinin "Satış məktəbi" tədris metodikasına görə döyüş sənəti məktəbinə bənzəyir, burada ilkin mərhələdə əzbərlənmiş texnikaları öyrədirlər - "əlini belə çevir, ayağını bura qoy". Növbəti səviyyədə onlar texnikanı mükəmməlləşdirir və bu texnikanın işlədiyi onlarla vəziyyəti göstərirlər. Yəni, onlar əsas texnikanı öyrədirlər və onu müxtəlif vəziyyətlərdə tətbiq etməyi öyrənirlər. Daha yüksək səviyyədə hərəkət formalarını, daha sonra formasız üslubu öyrədirlər. Onun sahibi olan şəxs heç bir xüsusi texnikaya bağlı deyil və yolda olarkən yeni müdafiə üsulları tapır.

Derevitsky qeyd edir ki, bir çox məktəblər standart texnikalar toplusundan kənara çıxmır. Bu yanaşmanın üstünlüyü ondan ibarətdir ki, insana hətta nəzəriyyə olmadan da tipik hücumlara qarşı durmağı öyrətmək olar. Minus - əgər düşmən daha savadlıdırsa və bir insanın özünü necə qoruyacağını bilmədiyi digər avadanlıqlara sahibdirsə, döyüş uduzacaq. Aleksandr Derevitskinin məktəbi həm də səyahətin əvvəlində ən sadə satış üsullarını öyrədir, sonra onları sistemləşdirməyi və daha yüksək səviyyəyə çatmağı öyrədir - müştəri etirazlarının və suallarının qarşısını almaq, müştəriyə uyğunlaşmaq və onu öyrənmək.

Derevitskinin əsərləri

2002-ci ildə Alexander Anatolyevich Rusiyanın ən yaxşı məşqçisi oldu, 2004-cü ildə TACIS sertifikatının sahibi olmaqla ən yaxşı rusdilli məşqçilərin onluğuna daxil oldu. 2014-cü ildə görkəmli satış məşqçisi vəfat etdi. O, zəngin bir kitabxana qoyub getdi. Derevitski öz təcrübə və biliyini “Agentin fırıldaq vərəqi”, “Kurs” kimi kitabların səhifələrində bölüşür.agentlər”, “Art-Hose”, “İşəgötürənlə partizan müharibəsi”, “Kommersiya kəşfiyyatı”, “Döyüşçü danışan sənəti”, “Danışıqların əyləcləri”. Aleksandr Derevitskinin ən məşhur kitabları bunlardır:

• "Alıcı axtarışı";
• "Satış Məktəbi";
• "Digər satışlar";
• "Satış Fərdiləşdirmə".

“Digər Satışlar”

Bu kitabda müəllif satışı döyüş sənəti kimi görür. Birinci hissədə öz təcrübəsindən nümunələr verir, ikinci hissədə uğurlu satış reseptlərini paylaşır. Alexander Derevitsky, sadəcə olaraq öyrənilə bilən və həmişə istifadə edilə bilən üsulların olmadığını iddia edir. Həmişə vəziyyəti rəhbər tutmalısınız və bunun üçün satıcı çevik olmalıdır.

Müəllif əsərini satmağı bacaran, özündən nəsə icad etməyi sevən və başqalarından fərqlənmək istəyənlərə ünvanlayır. “Digər satışlar” kitabında müəllif əsasən texnika və texnikaları paylaşır və bu, sübut olunmuş üsullarla işləməyə üstünlük verənlər üçün yaxşı kömək olacaq. Burada müəllif oxucuya təkcə baxıb dinləməyi deyil, düşünməyi və fərqli olmağı öyrətməyə çalışır. O, növbəti kitabında bu məsələləri daha ətraflı araşdırır.

“Fərdiləşdirmə satılır”

Bu əsərdə Derevitski çoxsaylı stereotipləri məhv edir. Öyrənilmiş ifadələr, alətlər, texnikalar, NLP alətləri uğurlu satış üçün isteğe bağlı şeylərdir. Müəllif məsləhətləri və fikirlərini bölüşür,satış prosesinə adi yanaşmanı dəyişməyə kömək edir. Çoxları əzbərlənmiş düsturlara və mətnlərə uyğun işləyir və hər bir alıcıya fərdi yanaşma tapmağa çalışmır, bu da onları yalnız qorxudur. Bunun satışlara son dərəcə mənfi təsiri var.

Alexander Derevitskinin kitabında praktikada tətbiq oluna biləcək çoxlu praktik məsləhətlər var. Müəllif izah edir ki, düsturlar və mətnlər bəzən heç vaxt satmayan insanlar tərəfindən tərtib edilir. Alıcı ilə əlaqə saxlayan satıcıdır. Və onun məhsul haqqında təfərrüatları satış deyil, sözlər konkret şəxsə ünvanlanmalıdır və o, bu şəxs bunu eşitməlidir.

Kitab müəllifin satış təcrübəsindən nümunələr əsasında hazırlanıb. Bu, sahibkarlara və ya marketoloqlara deyil, xüsusilə satış edənlərə yönəlib. Oxucu burada həyata keçirə biləcək bir çox faydalı və maraqlı ideyalar tapacaq.

“Alıcı Ovu”

Alexander Derevitsky həmişə demişdir ki, satmaq bir bacarıqdır. O, dinləyicilərinə və oxucularına bunu öyrətdi - öz işlərində aktyorluq bacarığından və xüsusi xidmət orqanlarının təcrübəsindən istifadə etməyi öyrətdi. Müəllif şəxsən on ildən artıqdır ki, satışla məşğul olur. Onun Rusiya bazarında ticarətin incəlikləri və özəllikləri ilə tanış olduğuna şübhə yoxdur. Yəni, o, oxucularını gündəlik üzləşməli olduğu məsələləri müzakirə etməyə dəvət edir. Danışıqlar, satış üsulları, işgüzar ünsiyyət və şəxsi satış texnikaları haqqında eskizlər var.

Bu kitab satış işçiləri, satış menecerləri və satış menecerləri üçün əla təlimatdırdanışıqlarda qalib gəlmək istəyir. Müəllif aydın şəkildə göstərir ki, əksər hallarda müştəri şirkəti satıcıya göründüyündən daha çox sayda meyarlara görə qiymətləndirir. Çox vaxt onun ehtiyacları sonuncunun bu barədə düşündüyü ilə üst-üstə düşmür. Derevitsky şifahi kanallara üstünlük verir: alıcıya hansı sualları vermək, hansı sözləri söyləmək. Uğurlu satışla maraqlananlar bu kitabda çoxlu praktik məsləhətlər tapacaqlar. Kitab dərslik və ya dərslik şəklində yazılmayıb, o, biznes məşqçisi və onun tələbələrinin hekayələrindən ibarətdir.

“Satış Məktəbi”

Derevitskinin bu əsərini əminliklə etirazlara qarşı mübarizənin oxucusu adlandırmaq olar. Müəllif maraqlı bir şəkildə müştərilərin müqavimətinin bütün mərhələləri haqqında danışır və onların etirazlarına qarşı xüsusi sxemlər təklif edir. Kitab psixoanalitiklərin və diplomatların işində istifadə olunan təcrübələrə əsaslanan inandırma prinsiplərini birləşdirir. Kitab istənilən səviyyəli menecerlər, satış işçiləri və məsləhətçilər, biznes təlimçiləri və satış təşkilatçıları üçün faydalı olacaq.

Alexander Derevitskinin "Satış Məktəbi" kitabında birdən çox marketoloq və satıcı nəsli yetişib. Amma müəllifin təklif etdiyi üsul bu gün də aktualdır. Satışda əsas şey müştəri və ya tərəfdaşınıza yanaşma tapmaq, onu təklif olunan məhsulun əhəmiyyətinə inandırmaq bacarığıdır. Müştəri ilə necə ünsiyyət qurmağı bilən qalib olacaq. Müəllif etirazlarla məşğul olmaq üçün dörd yüzdən çox texnika təklif edir. Onlar alqoritmlər şəklində yazılmışdır - uyğunlaşdırın və tətbiq edin!